本文來源：威爾森汽車數(shù)據(jù)咨詢

據(jù)悉，為切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，有效治理捆綁銷售車險(xiǎn)等市場亂象，監(jiān)管部門決定開展4S店兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)捆綁保險(xiǎn)專項(xiàng)整治工作。4S店購車?yán)変N售保險(xiǎn)的現(xiàn)象又一次被推上風(fēng)口浪尖。

水平業(yè)務(wù)利潤支撐整體汽車銷售利潤，上牌、保險(xiǎn)地位尤為重要

實(shí)際上除保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，其他水平業(yè)務(wù)如精品、延保等也是4S店在消費(fèi)者購車時(shí)極力推銷的業(yè)務(wù)。尤其近兩年新車銷售市場由此前的“增量市場”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤按媪渴袌觥保K端銷售不景氣，銷量同比下滑，在大部分4S店紛紛虧損銷售新車的情況下，水平業(yè)務(wù)利潤支撐起了整體汽車銷售利潤，成為4S店實(shí)際銷售利潤中非常重要的一部分。

根據(jù)威爾森汽車金融業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)報(bào)告模塊的VIP報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2019年第二季度新車銷售平均每臺(tái)車虧損2500元（不包含水平業(yè)務(wù)利潤），通過水平業(yè)務(wù)可使得新車銷售轉(zhuǎn)虧為盈，綜合利潤達(dá)到3090元。

水平業(yè)務(wù)中，金融、保險(xiǎn)、精品、上牌的滲透率相對(duì)較高，是構(gòu)成水平業(yè)務(wù)利潤的重要來源，其中上牌和保險(xiǎn)為最普遍的捆綁銷售業(yè)務(wù)。據(jù)威爾森監(jiān)測，消費(fèi)者選擇貸款時(shí)被捆綁上牌和保險(xiǎn)的占比分別為78.8%和77.7%，經(jīng)銷商對(duì)這兩項(xiàng)水平業(yè)務(wù)的依賴程度非常高。

雖然保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)4S店來說非常重要，但是長遠(yuǎn)來看，捆綁式銷售保險(xiǎn)的行為對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展會(huì)形成不利的影響，監(jiān)管部門對(duì)此實(shí)行整治也是合情合理。

合規(guī)情況下另辟蹊徑提升利潤，附加貸產(chǎn)品或成突破口

從目前汽車市場的價(jià)格體系和盈利來源來看，短期內(nèi)4S店擺脫對(duì)水平業(yè)務(wù)利潤的過度依賴顯得不太現(xiàn)實(shí)，然而在合規(guī)的情況下維持目前水平業(yè)務(wù)利潤水平還可以選擇其他途徑，例如經(jīng)銷商可以加大力度推廣附加貸產(chǎn)品，且國家層面也支持附加貸產(chǎn)品的開展。

2019年4月17日國家發(fā)改委發(fā)布的《推動(dòng)重點(diǎn)消費(fèi)品更新升級(jí)">

附加產(chǎn)品融資業(yè)務(wù)屬于金融產(chǎn)品創(chuàng)新，其實(shí)早在2016年銀保監(jiān)會(huì)便已發(fā)布過《關(guān)于加大對(duì)新消費(fèi)領(lǐng)域金融支持的指導(dǎo)意見》（銀發(fā)〔2016〕92號(hào)），政策鼓勵(lì)汽車金融公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，允許汽車金融公司在向消費(fèi)者提供購車貸款（或融資租賃）的同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者意愿提供附屬于所購車輛的附加產(chǎn)品（如導(dǎo)航設(shè)備、外觀貼膜、充電樁等物理附屬設(shè)備以及車輛延長質(zhì)保、車輛保險(xiǎn)等無形附加產(chǎn)品和服務(wù)）的融資。汽車金融公司開展購車附加產(chǎn)品融資業(yè)務(wù)時(shí)，執(zhí)行與汽車貸款一致的管理制度。

以上兩項(xiàng)政策都為附加貸產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展提供了很好的依托，其他水平業(yè)務(wù)滲透率也可以通過附加貸提高。

通過汽車金融附加貸，消費(fèi)者在貸款購車時(shí)，針對(duì)保險(xiǎn)、購置稅、延保、保養(yǎng)等附加項(xiàng)也進(jìn)行貸款，從而增加貸款額，降低車輛首付。客戶購車門檻降低，能夠吸引更多意向客戶，擴(kuò)大銷售漏斗，同時(shí)也能夠推動(dòng)其他水平業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加營收。無論是廠商金融公司還是銀行等第三方金融公司可以加大對(duì)附加貸產(chǎn)品的研發(fā)力度，同時(shí)推動(dòng)終端銷售的推廣。

附加貸產(chǎn)品市場占比不低，各大廠商紛紛發(fā)力

圖片為汽車金融業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)界面截圖

根據(jù)威爾森汽車金融業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)監(jiān)測的線下汽車金融方案，2019年7月份附加貸產(chǎn)品占全部金融產(chǎn)品的比例達(dá)14.5%，附加貸方案的首付主要聚集于0%-10%的低首付，從趨勢來看， 20%-30%的首付占比增長明顯。

圖片為汽車金融業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)界面截圖

同時(shí)附加貸貸款期限主要聚集在12期、24期和36期，而36期和48期中長期貸款方案占比上升明顯。

市場上大部分主流的汽車廠商都有為消費(fèi)者提供附加貸金融方案，如寶馬、奧迪、上汽大眾、一汽-大眾、上汽通用、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田、廣汽傳祺、比亞迪等。

2019年3月上汽大眾聯(lián)合上汽財(cái)務(wù)、大眾金融、招商銀行、浦發(fā)銀行、上海銀行、中信銀行等金融機(jī)構(gòu)推出“增值貸分期政策”，可針對(duì)不同的水平業(yè)務(wù)進(jìn)行附加項(xiàng)貸款，而且能享受貼息政策。如針對(duì)Polo系列的“保險(xiǎn)連保分期”，該產(chǎn)品可打包保險(xiǎn)進(jìn)行貸款，支持1-5年貸款期限，其中1-2年貸款期限產(chǎn)品為0利率產(chǎn)品，3-5年貸款期限產(chǎn)品為低利率產(chǎn)品，首付最低可以實(shí)現(xiàn)零首付。

寶馬金融附加貸產(chǎn)品除包含車輛保險(xiǎn)、車輛購置稅外，還覆蓋了寶馬及MINI品牌的鑰匙保障服務(wù)以及部分寶馬原廠附件。

總結(jié)

附加貸產(chǎn)品一方面在合規(guī)的情況下能有效提升其他水平業(yè)務(wù)滲透率，另一方面能降低消費(fèi)者的購車門檻，其或成為未來汽車金融產(chǎn)品發(fā)展的重點(diǎn)，金融公司和經(jīng)銷商可嘗試加大對(duì)附加貸的推廣，提升利潤水平。

(責(zé)編：肖蒙蒙)

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